Nel mondo delle strategie aziendali, quello che ti trovi davanti è davvero un oceano di possibilità. E tra tutte queste onde, una delle “correnti” che ha fatto scuola negli anni è senza dubbio l’orientamento al prodotto.
Praticamente è una filosofia che parte da una convinzione quasi romantica: se crei qualcosa di davvero straordinario, di alta qualità e magari pure rivoluzionario, beh, la gente finirà per amarlo… quasi “per magia”.
Sì, lo so cosa stai pensando: “Ma oggi funziona ancora questa logica?” Coi mercati iper-affollati e una concorrenza che non ti lascia respirare, è lecito chiederselo. Così ho deciso di portarti a zonzo tra i segreti di questa strategia: ti spiego cosa significa orientamento al prodotto e quando ha senso usarlo, ti snocciolo i pro e i contro e – colpo di scena – ti faccio vedere anche dove si differenzia dall’ormai onnipresente orientamento al marketing. Se vuoi andare dritto al punto e capire davvero cosa fa la differenza oggi, rilassati: sei nel posto giusto.
E allora, la domanda delle domande: cos’è, in soldoni, l’orientamento al prodotto? Per fartela facile, parliamo di una visione aziendale in cui tutta l’energia, i soldi e il sudore sono investiti per partorire prodotti sempre migliori, sempre sopra le righe rispetto agli altri.
Il ragionamento di base è quasi un assioma: se offri il massimo in termini di qualità, prestazioni top e caratteristiche sorprendenti, la clientela non potrà resisterti. Quindi, invece di scervellarsi su “ma cosa vuole la gente?”, qui la domanda regina è: “Come mettiamo in piedi il prodotto definitivo?”
Che succede? Investimenti a pioggia su ricerca, sviluppo e design, proprio come nel cliché degli ingegneri geniali che non dormono la notte. Attenzione però: l’orientamento al prodotto mostra il suo vero potenziale quando sei in una nicchia tutta da conquistare, magari perché hai sfornato qualcosa che segna un prima e un dopo nel settore, oppure quando la concorrenza è poca e la domanda ti travolge più veloce di un treno in corsa. In queste situazioni l’innovazione gioca in casa e il marketing, almeno all’inizio, può pure farsi un giro al bar.
Ora, riconoscere chi adotta questa filosofia non è mica difficile. Anzi, spesso lo si intuisce subito. Cosa significa essere una azienda orientata al prodotto, ti chiedi? Ecco la scena: dentro queste imprese, la qualità diventa quasi una religione e l’innovazione è la loro “benzina”. I reparti di ricerca e sviluppo sono letteralmente il motore: senza di loro, tutto si ferma.
E qui spunta la famosa visione “inside-out” (che tradotto vuol dire: “le idee le tiriamo fuori noi, mica chiediamo in giro!”). Insomma, genio e sregolatezza, sì, ma c’è anche un rischio nascosto dietro l’angolo: la cosiddetta “miopia di marketing”. Detto in altre parole, diventare ciechi di fronte a quello che cambia là fuori, nei desideri delle persone normali.
Le caratteristiche tipiche di un format orientato al prodotto? Una devozione alle specifiche tecniche, materiali che fanno brillare gli occhi e design sempre funzionale e superiore. L’azienda parte sempre dal presupposto che bastino queste cose per rendere le persone felici e fedeli per sempre… eh sì, qualche volta è davvero così!
Qui c’è da fare chiarezza, perché la differenza tra questi due mondi è tutt’altro che sfumata. Qual è la vera distanza tra chi fa marketing orientato al prodotto e chi invece punta tutto sul mercato? È una voragine!
Nell’orientamento al prodotto, lo abbiamo visto, il primo pensiero è: “Costruiamo il meglio che possiamo e vediamo a chi può servire.” L’orientamento al mercato (o marketing-oriented, puoi chiamarlo come vuoi) va invece al rovescio: prima ascolta cosa la gente vuole, magari con mille ricerche di mercato, e poi mette in cantiere il prodotto giusto per quella domanda specifica.
Insomma, il product-oriented è tutto un “eccoci, questo è il meglio, compralo!”, mentre il market-oriented ti accoglie con un “che cosa ti serve? Nessun problema, te lo preparo.” Questo modo di agire è sempre più diffuso oggi, anche perché così si rischia molto meno di sbagliare prodotto… e nessuno ama buttare soldi dalla finestra, ammettiamolo pure.
Sfatiamo subito un mito: scegliere l’orientamento al prodotto non è questione di giusto o sbagliato – dipende. In certi settori può essere un trionfo, altrove un boomerang. Il bello? Riesci a produrre innovazioni così clamorose che cambiano le regole del gioco.
Se sei abbastanza visionario, puoi trovarti in mano un vantaggio competitivo che gli altri sognano la notte. E se il prodotto è una bomba, spesso ti costruisci attorno una tribù di appassionati pronta a difenderti come una rockstar sul palco. Ma attento: il rischio maggiore è l’effetto “opera d’arte in cantina”.
Ossia: spendi follie per tirar fuori la perfezione dal cilindro, ma nessuno là fuori la capisce o, peggio ancora, la desidera davvero. Quando ignori i gusti dei clienti, puoi andare dritto verso fallimenti epocali (e addio sogni di gloria). Senza parlare del fatto che, se insisti troppo col “prodotto perfetto”, magari rischi di perderti per strada la clientela che un giorno cambia idea e si innamora di una soluzione più semplice, economica o inesperta… ma funzionale abbastanza.
Il mondo degli affari, se lo guardi con un po’ di attenzione, assomiglia a una serie TV: le stagioni si susseguono, cambiano i protagonisti e – sorpresa – anche le regole. Che significa davvero “evolvere” dal prodotto al mercato? Semplice: è il classico percorso di crescita.
All’inizio, ai tempi della rivoluzione industriale (roba da libri di storia), bastava produrre in quantità e tutto volava via come il pane. Poi la musica è cambiata: la concorrenza bussa alla porta, i mercati si riempiono e, ammettiamolo, non basta più costruire bene. Se vuoi vendere, devi saperci anche fare. E soprattutto devi entrare nella testa dei clienti per capire cosa cercano sul serio.
L’orientamento al marketing rappresenta proprio questo salto culturale: il cliente non è più l’ultima ruota del carro, è il centro del tuo universo. La palla passa ai responsabili marketing, quelli che portano dentro l’azienda le voci, le idee e pure i capricci di chi compra. Per farlo servono analisi, una raccolta ossessiva di dati e tanta, ma tanta, flessibilità per adattarsi mica solo una volta, ma ogni volta che il vento gira.
Pensavi fosse tutto bianco o nero? Invece no: c’è anche il “marketing orientato al prodotto”! Ma che diamine è? Ti spiego: è la versione “pubblicitaria” della filosofia product-oriented. In pratica, tutte le azioni comunicative e promozionali ruotano attorno a quello che il prodotto sa fare, ai dettagli, ai materiali fighi, alle prestazioni che lasciano a bocca aperta.
Dimentica le emozioni strappalacrime o le promesse di felicità: qui si parla di numeri, tecnologia e valore reale. L’obiettivo è educare il pubblico, spiegare in soldoni perché il prodotto è meglio degli altri. Dai, lo vedi spesso nei settori tecnologici, negli elettrodomestici di fascia alta o nell’auto che fa il giro del mondo senza una piega: la clientela qui si strappa i capelli per conoscere ogni dettaglio.
Occhio però: per funzionare davvero, serve che il prodotto giochi “in Champions League” per qualità e che tu lo sappia raccontare senza sembrare un manuale d’istruzioni. Un po’ di storytelling non guasta mai, anche quando si parla di tecnologia di razza.
Ecco, la teoria è interessante, ma gli esempi aiutano davvero a mettere a fuoco il tutto. Uno storico? Facile, Henry Ford e la sua Ford Motor Company ai tempi del leggendario Modello T: lui era convintissimo di aver creato l’auto perfetta per tutti e amen alle preferenze personali (famosa, del resto, la battuta:
qualunque colore purché sia nero
).
Passa il tempo e arriva Apple nell’epoca di Steve Jobs: niente sondaggi o focus group, aveva la sua visione, punto. L’iPod e l’iPhone? Roba che la gente nemmeno immaginava di desiderare, ma dopo non poteva più farne a meno. E poi c’è Dyson: aspirapolvere che sembrano arrivati dal futuro e un focus pazzesco sulla tecnologia.
Tutte queste aziende hanno fatto dell’orientamento al prodotto la loro bandiera: migliora, innova, costruisci qualcosa che parli forte e chiaro… il mercato, spesso, segue dopo.
Va bene l’orientamento al prodotto, ma qui il panorama è molto più variegato, fidati. Quali sono gli orientamenti del marketing? E, volendo puntare gli occhi sul mondo reale, quali sono gli altri modelli che un’azienda può adottare?
Grosso modo si dividono in cinque categorie. C’è l’Orientamento alla Produzione – che punta tutto su produzione massiccia e capillarità, pensando che la gente cerchi le cose più economiche e facili da trovare. Poi c’è il nostro vecchio amico Orientamento al Prodotto.
Arriva dopo l’Orientamento alla Vendita: qui l’azienda crede che, se non insisti di brutto con promozioni e tecniche persuasive, nessuno acquisterà mai abbastanza. Il modello più moderno è proprio l’orientamento al marketing – il cliente al centro, sempre, senza se e senza ma.
Per chiudere il cerchio c’è l’Orientamento al Marketing Sociale, ovvero una versione evoluta che mette insieme il benessere della società con i bisogni dei clienti e gli obiettivi aziendali. Capire queste filosofie ti dà una bella marcia in più, soprattutto se vuoi scegliere la strada giusta nel tuo settore.
Arrivato fin qui, te lo dico senza giri di parole: l’orientamento al prodotto resta una strategia potentissima. Certo, oggi molte aziende hanno sposato una visione più “elastica” puntando sull’orientamento al marketing, ma i valori chiave – qualità eccelsa, attenzione maniacale al dettaglio, innovazione – continuano a essere il motore dei veri successi.
La sfida per il futuro? Trovare il mix giusto fra queste due anime: ossia, una visione forte di prodotto unita a un costante ascolto di ciò che il mercato chiede ogni giorno. E se stai pensando che il tutto sia un rompicapo… tranquillo, non devi impazzire!
Vuoi una mano per capire qual è la strategia giusta per la tua azienda? Prenota subito una consulenza gratuita di 30 minuti con un nostro esperto di MarketingDIRETTO: sarà come bere un caffè insieme… ma con qualche dritta in più per il tuo business!
Ti è piaciuto questo articolo e vorresti sapere come mettere in leva queste strategie per aumentare il fatturato della tua attività?
Allora prenota una consulenza gratuita e senza impegno di 30 minuti con noi! A presto!
